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リスモングの与信管理講座

3.与信管理ってどうやって行うの?

与信管理の流れは、図のように2つのプロセスに分けることができ、与信管理規程などの社内ルールを基準にして実施していきます。

【図 与信管理のプロセス】
与信管理のプロセス

[1] 与信承認プロセス

 第一のプロセスは、取引に際して、取引先などについて情報収集を行い、さまざまな角度からの分析を元に企業の信用力を判定した上で取引の可否を決裁し、契約締結や保全策を講じていくというプロセスで、与信承認プロセスといいます。

商談開始
取引候補先が現れると、取引先として妥当で、商談を進めてよいかをまず営業部門で調査します。この場合の調査は、取引先を訪問する直接調査が原則です。それと並行して管理部門にも調査を依頼します。
情報収集
取引先について多面的に情報を収集します。取引先から直接入手できる情報と、信用調査会社などの第三者から間接的に入手する情報、そして取引履歴などの社内の情報を集めます。
信用力評価
集めた情報を分析して取引先の信用力を評価し、取引するのにふさわしいかどうかを評価します。評価には、以下の分析を用います。
  1. 定量分析
    貸借対照表や損益計算書といった決算書の数値の分析
  2. 定性分析
    経営者の資質や得意分野、販売基盤、業界環境や参入障壁、労使関係などの分析
  3. 商流分析
    商売形態、決済条件、仕入先や販売先の先にあるエンドユーザーなどの取引の流れの分析
与信限度決裁
担当者は、取引開始の申請を行います。与信限度とは、取引先ごとに設定する売掛金の上限金額のことで、これ以上掛売りしてはいけないという限界点です。与信限度は社内ルールに沿って営業部門の申請内容や管理部門の審査結果を参考にして、決裁者が決裁します。決裁者はその取引における意思決定の責任者となります。
契約条件交渉
取引開始の決裁が行われた後、取引先と(4)の決裁内容に従って、契約条件についての交渉を行います。交渉がまとまれば、契約を取り交わし、取引を開始します。なお、(4)の決裁の際に取引先から担保を取って、債権の保全を図ることが条件となっている場合は、その交渉も同時に行います。

[2] 与信事後管理プロセス

 2つ目のプロセスは、各営業部署、支店、子会社、関係会社を含めた債権・債務残高、担保の状況などを管理し、与信限度を定期的に見直し、さらに債権の回収状況を管理するというプロセスで、信用力の見直しにより、与信限度を上げたり下げたりします。これを、途上与信の与信事後管理プロセスといいます。

債権管理・限度管理
取引が開始されると、売掛金が決済条件で定めた期日通りに回収できているかを管理します。支払の遅れは重大な危険シグナルとなる場合がよくあります。
また取引の上限である与信限度を設定している場合は、与信限度が未設定の先や与信限度をオーバーして取引をしている先、与信限度の期限が切れている先などを抽出して是正するなど、適正に運用するよう管理を行います。
定期見直し
与信承認プロセスの(2)と同様、取引先について多面的に情報を収集します。取引先から直接入手できる情報と、信用調査会社などの第三者から間接的に入手する情報、そして社内の取引履歴などの内部情報を収集します。
取引先の信用力は、業況や財務内容の変化により常に変動しています。一度条件を取り決めて開始した取引であっても、一定の期間を定めて取引を見直します。営業部門、管理部門はそれぞれ情報収集、分析、蓄積に努め、重要な変動が起こった場合は、その都度情報交換を行います。
問題案件管理
自社への支払に遅延が発生したり、不安情報をキャッチして取引先の異変を察知したりした場合、直ちに情報収集や担保取得などの対策をとり、管理体制を強化します。
回収・事故管理
取引先の倒産によって事故が発生した場合には、回収活動を行い、少しでも被害を小さく抑えます。

リスモング『与信管理には様々な人がかかわっています!』

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