取引先リスク管理Ｑ＆Ａ　～与信管理の意識は、どうしたら会社に根付くの？～

Ｑ．与信管理の意識は、どうしたら会社に根付くの？

Ａ．
　「今日から与信管理を強化する！」と言っても、現場の営業担当者などには、何をすれば良いのか伝わりません。社内で与信管理研修などを実施することも有効ですが、確実に与信管理意識を根付かせるには、まずは与信管理ルールを明確にし、「誰が」「何を」「いつ」「どのように」といった項目を担当者単位で明確に理解できるようにすることが最も重要です。　
　与信管理マインドは一朝一夕で育つものではありません。日々の業務において、一つ一つのアクションを確実に行っていくことが、与信管理意識を定着させる一番の近道です。

解説

• １、求められる与信管理マインド

　与信管理は、ごく一部の人間が行えば足りるというものではありません。管理部門には管理部門の役割があり、営業部門には営業部門の役割があるため、「誰かに任せる」のではなく、「自らが取引先の管理を行う」という意識を高く持って取り組むことが大切です。

• ２、営業担当者に必要な与信管理マインド

　営業部門に与信管理の意識を持つことの重要性を理解してもらうことで、与信管理マインドの向上を図ります。
　営業部門は、売上を上げることばかりに目を向ければよいのではなく、取引先の異常を素早く察知し、貸倒リスクを防ぐという重要な役割を担っています。営業担当者は、取引先と第一線で接しており、取引先自体やその周辺から発生したばかりの支払遅延情報など、生きた情報を得ることができます。
　与信管理において、異常の検知は早ければ早いほど貸倒リスクを軽減できることから、営業担当者が与信管理を理解し、「回収あっての営業」であるというマインドを持つことは非常に重要です。

• ３、各部門に必要な能力

　与信管理において必要な能力は多岐にわたることから、必要な与信管理能力を明記した規定書などを、営業部門や管理部門ごとに、もしくは新人は中堅・管理職といったレベルごとにセグメントし、作成します。