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活用事例

リスモン式 ハッスルモンスター活用事例 座談会!

SFA(営業支援システム)がなかなか定着しない、、、
無駄なシステム利用料を払い続けている・・・
そんなお悩みをリスクモンスターのノウハウで解決!

2017年10月より提供を開始した商談管理・日報管理システム「ハッスルモンスター」

実はリスクモンスターの設立当初から営業部門で実際に活用している独自開発のSFAです。グループで1万2千社を超える会員様の開拓を実現出来たのは、ハッスルモンスターによる情報蓄積と共有があったからこそです。現在も日々の営業活動がハッスルモンスターに蓄積され、営業部門のみならず全社員にSFA文化が浸透しています。
実際にどのようにハッスルモンスターを活用しているのかを具体的にご紹介致します。


リスクモンスター株式会社 与信管理サービス営業部
営業課長/松崎 慎太朗、営業課/山田 輝和、執行役員/小澤 秀孝

Q.どのような形でハッスルモンスターを活用していますか?

山田:まず出社したらハッスルモンスターを立ち上げることが日課です。本日訪問する企業の前回の活動報告をチェックしながら商談の流れを確認します。企業の基礎情報もあるのでイメージするのに便利です。
また過去の商談履歴を簡単に閲覧できるので、過去の成約や失注の経緯、同じグループ会社への提案状況なども参考にします。

小澤:外出先や移動中でも、スマホアプリで入力や閲覧が可能です。営業部門では売上目標だけではなく、行動件数も指標として掲げています。商談後は速やかに入力を行う事で、情報の正確性と業務効率化を実現しています。

Q.日報入力のコツなどはありますか?

山田:まずためない事です(笑)
1日5件ほどお客様と接触(訪問やリモートデモなど)するので、後で入力しようとするとより労力がかかります。常に入力までを1つの商談であると意識して入力しています。

〇入力した商談履歴

また入力内容についても、ダラダラと書くのではなく、商談のメインテーマと次回のアクションを中心に記載しています。進捗状況が一目でわかるように心がけています。

Q.松崎課長はどのように活用されていますか?

松崎:私は課長という立場なので、自分の活動管理だけではなく、営業メンバーの数値・行動管理も行っています。

ハッスルモンスターは入力もデータ集計も簡単です。週に一度データをCSV形式で出力し、集計しています。案件進捗会議では出力したデータをそのまま利用しているので、会議資料作成に時間を割くことは無く、働き方改革に大いに貢献しています。
営業メンバーが入力の都度メールが自動配信される仕組みのため、ハッスルモンスターにログインしなくてもメンバーが「いつ」「どのお客様と」「どんな商談をしたか」をタイムリーに確認できますし、その場でアドバイスを返信することも多いです。

〇メール作成画面

Q.ハッスルモンスターは最初からうまく活用されていたのですか?

小澤:実は活用しきれてない時期がありました。2000年創業の弊社が新卒採用をスタートしたのは2010年です。それまでは中途採用を実施していました。それぞれ前職での営業日報のスタイルがあり、統一しきれていない面がありました。ハッスルモンスターへの入力は案件が成約した時だけだったり、個人的にexcelに活動の履歴を残していたり・・・。
管理職も営業メンバーも人によって活用の度合いが違ってしまっていたのです。

うまくいった商談も失注してしまった商談もそれぞれが貴重な情報なのですが、それぞれの「頭の中」にあるだけで、共有しきれていないことに危機感を感じました。

Q.定着のポイントは何でしょうか?

小澤:全ての情報をハッスルモンスターに集約するために、以下の4点を実施しました。

  1. 入力することが評価につながる仕組みを作る。
  2. 入力したデータは会社の資産であることを共有する。
  3. 入力したデータを全員で活用する。
  4. 入力時の定義を明確にする。
入力することが評価につながる仕組みを作る。
営業部門では半期毎の表彰制度があります。その中で「活動件数」「案件化率」「成約率」に関する賞があるのですが、集計する際のデータは「ハッスルモンスターから抽出したデータのみとする」というルールにしました。つまり訪問や成約をしても入力をしなければカウントされないというシンプルなルールです。
入力したデータは会社の資産であることを共有する。
弊社では人事異動が定期的に行われますが、引継書は1社1行のコメント程度で、過去からの商談の履歴は全てハッスルモンスターを参照します。入力した情報は会社の資産そのものであり、ハッスルモンスターが引継書になっています。
入力したデータを全員で活用する。
入力したデータは前述の評価制度や週次の案件進捗会議に活用します。このことにより、会議資料の作成をせず、営業メンバーは自ら入力したデータを元に案件進捗を報告することで自然に入力への意識が高まっていきました。

〇予算達成者だけではなく、行動件数も評価対象として表彰しています。

入力時の定義を明確にする。
以前は案件の見込確度が個人毎にバラつきがありました。これを「新入社員でも判断出来る基準」とすることで徹底しました。

成約:納品完了。
A :契約完了or注文書の受領。
B :先方社内稟議中or先方決裁者の内諾を得た。
C :見積りを提出したor具体的な金額を提示した。
D :提案をしたが、まだ具体的では無い。

案件進捗会議では「Cの案件をBに進めるには」「Dの案件をCに進めるには」という協議をしながら次のアクションを決めていくというスタイルです。

Q.今後どういった企業に導入して欲しいと思いますか?

小澤:ハッスルモンスターが適合するケースは2つあると考えています。
1つ目は「excel、word、メール」で商談管理・共有をしている企業です。

リスクモンスター2018年度サービス満足度および与信管理に関するアンケート調査
(引用元:リスクモンスター2018年度サービス満足度および与信管理に関するアンケート調査より)

こちらは毎年11月に会員様にご協力いただいている満足度調査の結果なのですが、50%以上の企業がexcelやwordで日報管理をしている実態がわかります。過去にSFAの導入を検討したものの、あきらめてしまった企業様も多いです。そのような企業様にハッスルモンスターは最適です。入力はexcel・wordなみにシンプルで、またフォーマットも統一されており、それがデータベースとして蓄積されるからです。

世の中には高機能のSFAも多いですが、まずはハッスルモンスターで入力することが根付いてから高機能なSFAに切替えることも一つの方法かもしれません。
2つ目は設立して間もない、営業部門の仕組みを作ろうとしている企業様です。
設立して間もない企業にはよく見られることとですが、多くの事を管理・集計しようとするあまり、導入するシステムも過剰となり、誰も使いこなせず無駄なコストをかけてしまうケースが多いからです。ハッスルモンスターは行動・数値管理する最低限のメンバーを登録して、1つの部門から小規模で展開する事も可能です。
リスクモンスターの会員企業様の中には「未収や遅延が発生した際のお客様との交渉記録」用にハッスルモンスターをご利用いただいている事例もあります。
ハッスルモンスターで運用が定着しなければ、他社のSFAでも同様に定着しません。
まずはシンプル・低コストに特化したハッスルモンスターをお試しください。

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